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優勢談判
2天

談判在許多銷售過程中,必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前,銷售人員一般都已經付出了大量的工作。如果在最后的這個階段把握的不夠好,那么,不理想的結果,對雙方都是很可惜的。本課程以實用為目的,通過大量的案例、錄像、角色扮演幫助學員領悟技巧在實戰中的運用。

無論是公司與公司之間的談判,還是個人與個人之間的談判,經?;岢穌廡┣樾危?/p>

1 報價過低,讓對對方鉆了空子;

2 沒守住最后防線,讓對方突破了你的陣地;

3 談判雖然達成了一致的協議,而自己總感覺沒有達成預期的目標。

 

你想做一個談判高手嗎?你想創造不凡業績嗎?

在風云變幻的談判桌上,如何把握時局,贏得主動,做到進退自如,攻守得當?

唇槍舌戰,你來我往,如何在關鍵時刻亮出自己的底牌?

談判是雙方智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點,最大限度地發揮自己的憂勢,讓對手心悅誠服?

本課程將幫助您在談判中揮灑自如,走向成功;在談判中獲得雙贏,達成雙方最理想的結果。

1.學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼;

2.掌握談判的四個專業步驟;

3.掌握專業的銷售談判技巧;

4.4步搞定客戶提升業績。

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主題 內容
一、分析策略、尋找籌碼 1、體驗式的游戲“熱身”;引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義 2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼; 3、案例引導:甲乙雙方的7種籌碼; 4、案例剖析:逆勢反轉; 5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢? 6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
二、路徑策劃、談判準備 1、正確理解銷售談判的雙贏思維; 2、談判的三個控制要素; 3、設計談判路徑; 4、準備替代方案 BATNA;
三、談判步驟一:開局破冰、定位定調 1、PPP談判開場陳述模式; 2、開局破冰:軟破冰與硬破冰,主動定位定調,適當建立緊張氛圍; 3、談判兩個立基點; 4、案例研討:透過“表面立場”找到背后的“真實利益”; 5、練習區分甲乙雙方的三種利益;
四、談判步驟二:提案引導、塑造期望 1、思考討論:先開價還是后開價(提案)? 2、案例分析:銷售高手通常先開價!讓提案先聲奪人; 3、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權; 4、有理有據“搭柱子”的提案,讓客戶接受你的理由; 5、推測虛實、投石問路的四大招; 7、提案引導的階段目的
五、談判步驟三:討價還價、最大爭利 1、討價還價談判的技巧; 2、討價還價三原則; 3、讓步的策略和方法; 4、討價還價的心理博弈,克服銷售談判容易犯的幾個錯誤; 5、讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步; 6、討價還價目的
六、談判步驟四:促成協議、感覺共贏 1、拓寬策略與逐項策略; 2、協議階段談判可能面臨的問題應對; 3、探討談判中可能出現的各種問題應對; 4、案例練習:達成共識的方法; 5、確認協議的關鍵點; 6、把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏”
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