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華為狼性營銷
3天

課程適合于BTB銷售。

當客戶不是一個人,而是一個組織中的若干人時,搞定關鍵人非常重要。

擁有10年營銷經驗的資深華為人,揭秘華為狼性營銷的本質。

根據統計,一個項目,如果得不到高層客戶或者關鍵決策者的支持,丟單的可能性為70%,銷售常說,高層關系不好做,和高層客戶聊不到一起去,天然對高層客戶有畏難情緒等。

總之,銷售人員因為對銷售的基本規律把握不清晰,導致銷售人員在面對客戶時候,無法真正理解客戶,引導客戶。使銷售項目往有利于成功的方向前進,同時銷售人員只能拿下中低層客戶,不能真正把握高層客戶,缺乏對高層客戶的工作規律,對成功人士的個性特征的認識,無法長期經營客戶關系。

1.從大客戶銷售基本規律入手,掌握客戶在項目不同階段的心態和需求特點

2.基于心理學,從人性規律入手,把握高層客戶的心理狀態

3.從高層客戶的業務場景入手,學習與高層客戶相處的技巧

4.課程從客戶經營的角度入手,幫助銷售人員具備長期經營高層客戶關系的能力

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主題 內容
第一講:高層客戶公關概念篇 1. 時刻準備著,客戶不喜歡無知的銷售 2. 把客戶關系“做到家” 3. 兩權相害取其輕——左手匕首 4. 兩權相利取其重——右手鉆石
第二講:高層客戶公關的知識結構 1. 你能說出最近幾天的新聞聯播的時政要聞嗎? 2. 你能對客戶行業過去的演變、未來的趨勢有自己的評價和見解嗎? 3. 你能“客觀公允”的評價本公司與友商的諸多異同嗎? 4. 你能講幾個有客戶有關行業的案例嗎? 5. 設計一個客戶感興趣,你“恰好”擅長的話題。
第三講:高層客戶角色圖譜 項目型銷售運作中的角色分類、結構化認知四類角色及九種影響力(四角九力)
第四講:高層客戶性格圖譜 客戶風格識別(四分法)、客戶溝通風格識別(三分法)
第五講:高層客戶決策循環與客戶訴求分析 客戶決策循環與銷售工作循環:1. 滿意——調研階段 2. 認識——分析階段 3. 立項——確認階段 4. 制定標準——探尋階段 5. 評價——細化階段 6. 調查——解決階段 7. 選擇——收場階段 8. 再評價——維護階段
第六講:高層客戶公關的業務場景實戰訓練 高層客戶公關場景:接觸、會談、宴請、參觀、交流、出游、持續接觸、送禮、破冰
第七講:應用篇——高層客戶關系管理方法與工具 客戶關系目標設定、客戶關系分級管理、重點客戶關系漁網圖、重點客戶關系建檔方法和模板
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